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Dans le monde de la communication, la phrase “On vend ce que l’on montre” pourrait être un mantra ou une citation que l’on met sur les t-shirts, tant tout est dit, en quelques mots.
En tant qu’entrepreneurs, nous nous laissons parfois envahir par la passion, par l’affect que nous attachons à un produit, un service, un client, et les souvenirs qu’il nous rappelle. Pourtant, nos prospects eux, découvrent le produit ou service en version brut, sans tout le bagage émotionnel qui va avec. Lorsque l’on souhaite un changement dans le choix d’achat des clients, ou même dans le type de client lui-même, il faut commencer par changer soi-même dans sa communication.

1/ DEFINIR CE QUE L’ON VEUT VENDRE

Cela peut paraitre évident, pourtant, en discutant avec des entrepreneurs, je me suis rendu compte dans beaucoup de cas, l’idée générale, une sensation, une utopie un peu flou était la seule illustration de l’envie de changement des jeunes entrepreneurs.
Définir ce que l’on veut vendre, c’est à dire, vendre le plus, signifie allez au-delà de “J’en ai marre de ce type de client/ faire la même chose/ ne vendre que ce produit”. Mais bien d’aller dans le sens du “Je voudrai cibler cette clientèle/ créer des choses différentes / vendre un peu cette texture”.
Une fois que cette première étape est claire, la suite du process est simplifié.

Mais comprendre ce que l’on veut, c’est aussi à qui on veut le vendre. Si on souhaite changer de clientèle, il s’agira alors de comprendre les codes et le fonctionnement de ces clients.

ANECDOTE:
En tant que photographe de mariage, je fais régulièrement face à des mariés me posant des questions sur ma façon de travailler, ou m’expliquant ce qu’ils aiment chez moi plutôt que j’ai les autres. L’un d’elle m’a fait sourire lorsqu’au téléphone, elle m’explique qu’elle est tombée sous le charme de mes photos car il y a toujours beaucoup de fleurs sur mes mariages, et elle rêve d’un mariage couvert de fleurs. Pourtant, je ne suis pas designer floral, mais mes images ont résonné dans ce qu’elle imaginait de son propre mariage, et elle s’est retrouvée à travers mon travail. Son mariage a lieu le printemps prochain et je sui ravie d’en être la photographe (et merci aux floral designers avec lesquels je travaille!)

2/ FAIRE LE TRI

Une fois que l’on a défini ce que l’on souhaitait vendre et à qui, il est alors plus simple de prendre quelques heures pour analyser l’ensemble de notre communication.
En commençant par le branding, le site internet, les réseaux sociaux… Est-ce que tout, chaque image, chaque design, résonne vers nos clients idéaux? Est-ce que l’on montre, on partage, sur tous les médias et via différents supports, ce produit que l’on souhaite vendre?

Tout ce qui ne répond pas à ces critères doit être immédiatement supprimé, même si cela nous brise le coeur. La communication est un allié qui ne pardonne pas la moindre erreur! N’hésitez pas à demander autour de vous, ou mieux, pour avoir un avis impartial, à faire analyser votre communication par un(e) professionnel(le) qui saura vous répondre honnêtement et sans filtre.

ANECDOTE
En tant que photographe de mariage, j’ai décidé quelques années auparavant de changer de gamme pour aller vers une clientèle totalement différente que celle que j’avais auparavant. Il a fallu faire un vrai ménage dans les images que j’avais publié auparavant, et ne garder que celles qui pouvaient correspondre à ma nouvelle cible, et ainsi, leur parler, et les attirer! Si j’avais continuer à publier les mariages sur lesquels, pourtant, j’étais toujours en train de travailler le temps de la transition, je ne serai jamais sorti d’une boucle infernale ou j’attire inlassablement les mêmes clients, puisque je montre les mêmes choses.
De la même façon, un fleuriste qui voudrait sortir du thème “champêtre”, devrait commencer par arrêter de montrer des images de son travail dans ce thème (et organiser des shootings pour montrer de nouvelles idées et nouveaux styles par exemple!)

3/ MONTRER ET PARTAGER

Maintenant que le ménage est fait, il est temps de se concentrer sur notre nouvel objectif. A-t-on les contenus permettant de communiquer dans le sens décidé? Si ce n’est pas le cas, aucune excuse, il nous suffit de le créer! Dans la vente de produit, vous pouvez aussi utiliser des mock-ups, ou créer des shootings. Montrer, concrètement, ce que vous voulez vendre. Vous attirerez avec certitude ce type de client, ou vendrez ce type de produit!

ANECDOTE:
Il fut une époque où j’avais un studio où mes futurs mariés venaient me rencontrer et découvrir ensuite leurs images. Une fois le moment du choix de l’album arrivé, j’avais quelques modèles en démonstration. Et malgré un choix incroyable de couverture, de textures et matériaux, je vendais systématiquement les mêmes albums que ceux en démonstration.
Un jour, j’ai décidé de refaire un nouvel album, avec une couverture que j’aimais beaucoup.
Et j’ai ensuite uniquement vendu celui-ci!

ON VEND CE QUE L’ON MONTRE!