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In the world of communication, the sentence “We sell what we show” could be a mantra or a quote that we put on t-shirts, as everything is said, in a few words.

As entrepreneurs, we sometimes allow ourselves to be overwhelmed, and we can personally get attached to a product, a service, or a customer, and the memories it brings back to us.

However, we need to detach and see the product or service in its raw version, without all the emotional baggage that goes with it. When we want a change in the choice of customers and how they buy or even in the type of customer itself, we must start by changing ourselves in our communication.

1/ KNOWING WHAT YOU WANT TO SELL

This may seem obvious, however, in talking with entrepreneurs, I realized in many cases, there is a feeling of somewhat vague utopia.

Defining what you want to sell is important. Rather than saying “I’m sick of this type of customer / doing the same thing / only selling this product “.  Instead, go down a different direction of “I would like to target this clientele / create different things / sell this texture a little”.
Once this first step is clear, the rest of the process is simplified.

But understanding what you want is also who you want to sell it to. If you want to change customers, then you have to understand the niche and how these customers work.

ANECDOTE:
As a wedding photographer, I regularly meet brides asking me questions about the way I work, or explaining to me what they like about me rather than other photographers.

One bride made me smile when talking to her on the phone one day. She explained to me that she fell in love with my photos because there are always a lot of flowers at my weddings, and she always dreamt of a wedding covered with flowers.

At the end of the day, I’m no floral designer, but my images resonated with what she imagined about her own wedding, and that’s how she found herself through my work. Her wedding is taking place next spring and I am delighted to be the photographer (and thank you to the floral designers I work with!)

2/CLEAN

Once we have defined what we want to sell and to whom, it is then easier to take a few hours to analyze all of our communication.

Starting with the branding, the website, and social media. Does everything, every image, every design, resonate with our ideal clients? Does what we show, and what we share across all platforms support the product that we want to sell?

Anything that doesn’t meet these criteria should be removed immediately, even if it breaks our hearts. Communication is an ally that does not forgive the slightest mistake! Do not hesitate to ask around you, or ask for an impartial opinion. My top tip would be to have your communication analyzed by a professional who will be able to answer you honestly.

ANECDOTE
As a wedding photographer, I decided a few years ago to change the range to go to a totally different clientele than the one I had before. It was necessary to clean up the images that I had published before and keep only those that would correspond to my new target, and thus, speak to them, and attract them!

While I was still working in my current niche and transitioning with my new clientele I stopped publishing the work I was currently doing and started publishing to my newer audience. I would never have come out of an infernal loop where I tirelessly attract the same customers if I showed the same thing. 

In the same way, a florist who would like to get out of the “countryside” theme, should start by stopping images of their work in this theme (and organize shootings to show new ideas and new styles for example!)

3/ SHARE AND SHOW

Now that the housework is done, it’s time to focus on our new goal. Do we have the content to communicate in the direction decided? If not, no excuses, we just have to create it! In product sales, you can also use mock-ups, or create shootings. Show, concretely, what you want to sell. You will definitely attract this type of customer, or sell this type of product!

ANECDOTE:
There was a time when I had a studio where my bride and groom came to meet me and I would show them my work through photo albums. It was easier to have a studio so I can welcome them. I would show them a specific sample for my album.

I sold this album for many years but I realized many other people were also selling this one like mine, with the same cover, the same texture, and the same size. I was a bit frustrated and I wanted to be more creative.

One day, I decided to redo the album and decided to invest in a new album with a cover that I really liked. I showed this one to my clients and it sold for over two years. This is another example of
WE SELL WHAT WE SHOW!

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FR

Dans le monde de la communication, la phrase “On vend ce que l’on montre” pourrait être un mantra ou une citation que l’on met sur les t-shirts, tant tout est dit, en quelques mots.
En tant qu’entrepreneurs, nous nous laissons parfois envahir par la passion, par l’affect que nous attachons à un produit, un service, un client, et les souvenirs qu’il nous rappelle. Pourtant, nos prospects eux, découvrent le produit ou service en version brut, sans tout le bagage émotionnel qui va avec. Lorsque l’on souhaite un changement dans le choix d’achat des clients, ou même dans le type de client lui-même, il faut commencer par changer soi-même dans sa communication.

1/ DEFINIR CE QUE L’ON VEUT VENDRE

Cela peut paraitre évident, pourtant, en discutant avec des entrepreneurs, je me suis rendu compte dans beaucoup de cas, l’idée générale, une sensation, une utopie un peu flou était la seule illustration de l’envie de changement des jeunes entrepreneurs.
Définir ce que l’on veut vendre, c’est à dire, vendre le plus, signifie allez au-delà de “J’en ai marre de ce type de client/ faire la même chose/ ne vendre que ce produit”. Mais bien d’aller dans le sens du “Je voudrai cibler cette clientèle/ créer des choses différentes / vendre un peu cette texture”.
Une fois que cette première étape est claire, la suite du process est simplifié.

Mais comprendre ce que l’on veut, c’est aussi à qui on veut le vendre. Si on souhaite changer de clientèle, il s’agira alors de comprendre les codes et le fonctionnement de ces clients.

ANECDOTE:
En tant que photographe de mariage, je fais régulièrement face à des mariés me posant des questions sur ma façon de travailler, ou m’expliquant ce qu’ils aiment chez moi plutôt que j’ai les autres. L’un d’elle m’a fait sourire lorsqu’au téléphone, elle m’explique qu’elle est tombée sous le charme de mes photos car il y a toujours beaucoup de fleurs sur mes mariages, et elle rêve d’un mariage couvert de fleurs. Pourtant, je ne suis pas designer floral, mais mes images ont résonné dans ce qu’elle imaginait de son propre mariage, et elle s’est retrouvée à travers mon travail. Son mariage a lieu le printemps prochain et je sui ravie d’en être la photographe (et merci aux floral designers avec lesquels je travaille!)

2/ FAIRE LE TRI

Une fois que l’on a défini ce que l’on souhaitait vendre et à qui, il est alors plus simple de prendre quelques heures pour analyser l’ensemble de notre communication.
En commençant par le branding, le site internet, les réseaux sociaux… Est-ce que tout, chaque image, chaque design, résonne vers nos clients idéaux? Est-ce que l’on montre, on partage, sur tous les médias et via différents supports, ce produit que l’on souhaite vendre?

Tout ce qui ne répond pas à ces critères doit être immédiatement supprimé, même si cela nous brise le coeur. La communication est un allié qui ne pardonne pas la moindre erreur! N’hésitez pas à demander autour de vous, ou mieux, pour avoir un avis impartial, à faire analyser votre communication par un(e) professionnel(le) qui saura vous répondre honnêtement et sans filtre.

ANECDOTE
En tant que photographe de mariage, j’ai décidé quelques années auparavant de changer de gamme pour aller vers une clientèle totalement différente que celle que j’avais auparavant. Il a fallu faire un vrai ménage dans les images que j’avais publié auparavant, et ne garder que celles qui pouvaient correspondre à ma nouvelle cible, et ainsi, leur parler, et les attirer! Si j’avais continuer à publier les mariages sur lesquels, pourtant, j’étais toujours en train de travailler le temps de la transition, je ne serai jamais sorti d’une boucle infernale ou j’attire inlassablement les mêmes clients, puisque je montre les mêmes choses.
De la même façon, un fleuriste qui voudrait sortir du thème “champêtre”, devrait commencer par arrêter de montrer des images de son travail dans ce thème (et organiser des shootings pour montrer de nouvelles idées et nouveaux styles par exemple!)

3/ MONTRER ET PARTAGER

Maintenant que le ménage est fait, il est temps de se concentrer sur notre nouvel objectif. A-t-on les contenus permettant de communiquer dans le sens décidé? Si ce n’est pas le cas, aucune excuse, il nous suffit de le créer! Dans la vente de produit, vous pouvez aussi utiliser des mock-ups, ou créer des shootings. Montrer, concrètement, ce que vous voulez vendre. Vous attirerez avec certitude ce type de client, ou vendrez ce type de produit!

ANECDOTE:
Il fut une époque où j’avais un studio où mes futurs mariés venaient me rencontrer et découvrir ensuite leurs images. Une fois le moment du choix de l’album arrivé, j’avais quelques modèles en démonstration. Et malgré un choix incroyable de couverture, de textures et matériaux, je vendais systématiquement les mêmes albums que ceux en démonstration.
Un jour, j’ai décidé de refaire un nouvel album, avec une couverture que j’aimais beaucoup.
Et j’ai ensuite uniquement vendu celui-ci!

ON VEND CE QUE L’ON MONTRE!